Cómo generar leads B2B con métodos que convierten
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La captación de leads en negocios B2B es muy importante la paciencia y hacer bien cada paso del proceso, ten claro que cada paso que das es por un motivo específico y aquí lo vas a aprender.
Podcast creado por NotebookLM
Define tu buyer persona B2B
El buyer persona es el perfil de cliente ideal que necesitas captar para hacer crecer tu negocio.
Herramientas para crear perfiles de cliente B2B
Para encontrar a tu buyer persona necesitas combinar herramientas de prospección con una estrategia detrás:
- LinkedIn Sales Navigator:
- Usa esta herramienta que ofrece LinkedIn para identificar y filtrar las empresas, y seleccionar los contactos que encajen con tu empresa (tipo de empresa, ubicación, tamaño, etc.).
- CRMs:
- Elige un CRM que utiliza herramientas de análisis integradas para detectar patrones (como HubSpot).
- Herramientas de SEO:
- Utiliza herramientas de SEO (como DinoRANK) para identificar cuáles son las palabras clave buscadas por tus clientes y posicionarte respecto a tu competencia.
- Generador de tu buyer persona:
- En «leadsmagnetize.top» tienes gratis un generador de tu cliente ideal haciendo clic aquí.
Cómo identificar a los decisores clave en empresas
En B2B, el público objetivo no trata de una sola persona sino de un conjunto de personas y, uno de los errores que se comete es el querer abordarlo con una estrategia estándar/general.
Por ejemplo:
| Rol | Influencia | Dolor | Cómo abordarlo |
|---|---|---|---|
| CEO | Alta. | Crecimiento sostenible. | Casos de éxito con ROI claro. |
| Director | Media-Alta. | Integración de sistemas. | Demostraciones técnicas personalizadas. |
| Comprador | Baja. | Optimización de costos. | Comparativas vs competidores. |
Redes sociales ideales para B2B
Aumenta la captación de leads B2B en LinkedIn usando:
- LinkedIn Sales Navigator: aprovéchate de todos sus filtros avanzados.
- Lead Recomendations: esta es la IA de LinkedIn que te encuentra perfiles similares a tu buyer persona.
- CRM: sincroniza los datos recopilados con un CRM para automatizar diferentes tareas.
X
X es perfecto para la segmentación de leads potenciales para nichos técnicos.
| Objetivo | Estrategia | Herramientas |
|---|---|---|
| Identificar necesidades | Busca tweets con preguntas específicas. | Hashtags y listas privadas. |
| Monitorear competencia | Localiza quejas que recibe tu competencia. | Hootsuite o Sprout Social. |
| Captar leads técnicos | Participa en debates utilizando hashtags. | Twitter Spaces. |
| Generar engagement | Organiza y promueve la interacción en Twitter Spaces. | Typeform |
YouTube
Generalmente YouTube se utiliza para entretener pero, para B2B, necesitas crear contenido relevante si quieres que esta plataforma te sea útil.
Hacer Webinars, mostrar casos de éxito, entrevistas a referentes, demostraciones de tus productos o tutoriales avanzados ayudan a generar leads, contactos y clientes.
No te olvides de aplicar el SEO necesario para potenciar tu canal y contenido.
Generar leads B2B dentro de las RRSS
Contenido de thought leadership
El contenido de thought leadership trata de resolver los problemas de tu público objetivo y a la vez marcándote un punto extra haciéndote ver como un experto en tu industria.
Formatos como los reportes sectoriales, casos de éxito o vídeos de testimonios de clientes satisfechos son los utilizados actualmente.
| Tipo de contenido | Objetivo | Plataforma ideal |
|---|---|---|
| Webinar grabado | Educar sobre "x". | LinkedIn y YouTube. |
| Post de blog resumido | Generar tráfico cualificado. | X (hilos) |
| Infografía con datos clave | Viralizar en grupos. | LinkedIn Groups |
No te olvides de ir actualizando los datos, añadir CTAs estratégicos y claros, y lanzarlo en los momentos de mayor interacción.
LinkedIn Ads con Lead Gen Forms
Las campañas de generación de leads en LinkedIn Ads son un imán para captar usuarios cualificados.
LinkedIn Ads te permite segmentar a tus leads según tus intereses, añadir formularios atractivos dentro con Lead Gen Forms y hacer remarketing para los usuarios que no rellenaron el formulario.
Para que tengas una campaña exitosa, sigue estas recomendaciones:
| Fase | Acción | Herramientas |
|---|---|---|
| Segmentación | Definir industria, cargo y tamaño de empresa. | LinkedIn Campaign Manager |
| Creación | Diseñar anuncios con testimonios y CTA claro. | Canva, Adobe Express… |
| Seguimiento | nalizar coste por lead y tasa de conversión. | LinkedIn Analytics + CRM. |
Grupos de LinkedIn y Twitter Spaces
Para las campañas de marketing en redes sociales centradas en un engagement más profundo, los grupos y las sesiones online son de lo más efectivo que hay:
| Enfoque | LinkedIn Groups | Twitter Spaces |
|---|---|---|
| Público | Ejecutivos y tomadores de decisiones. | Comunidades técnicas y nichos especializados. |
| Formato | Contenido educativo + debates. | Entrevistas en vivo + Q&A interactivo. |
| Conversión | Mediante recursos descargables en posts. | Registro para acceder a grabaciones o PDFs. |
Generar leads B2B fuera de las RRSS
Puede parecer que no es así pero fuera de las redes sociales se generan muchos leads B2B de valor.
Email marketing frío hiperpersonalizado
Dicen que el email marketing está muerto pero solo depende de por dónde lo mires:
- Correos electrónicos genéricos: si la frase «el email marketing está muerto» es verdad, aquí es donde es verdad. La tasa de conversión es muy baja, a no ser que hoy sea tu primer día, te recomiendo que no los uses.
- Correos electrónicos hiperpersonalizados: esta es la estructura ganadora del email marketing en frío de hoy.
- Ejemplo sencillo:
- “Hola [Nombre],
Como Director de Operaciones en [Empresa], sé que escalar procesos en retail es un reto. Adjunto un caso de cómo [Cliente] automatizó su inventario en 3 meses. ¿Te interesa una llamada rápida para discutirlo?
Saludos, [Tu Nombre]”
- “Hola [Nombre],
- Ejemplo sencillo:
Utiliza herramientas para automatizar el seguimiento y evitar errores clave en el mensaje como Mailshake y Grammarly Business.
SEO
El SEO es la mejor opción para atraer tráfico a tu sitio web «gratuitamente».
- Aprende a posicionar por las palabras clave de alto valor: con la gran competencia de hoy día, trabajar las palabras clave long-tail suele ser la mejor opción para posicionar desde una menor competencia y mayor conversión.
- Optimización de motores de búsqueda: trabaja bien todo el contenido on-page (meta descripciones y encabezados), off-page (backlinks) y el SEO técnico básico (usa Google PageSpeed Insights para saber que tan bien lo estás haciendo).
Eventos híbridos y ferias virtuales
Los eventos también sirven para ir más allá de únicamente aplicar branding:
- Webinars con registro: ofrece una prueba gratuita a cambio de datos clave que estás buscando.
- Ferias virtuales interactivas: para enseñar demos en vivo.
- Eventos híbridos: no es la mejor opción pero mejor no infravalorar.
Automatización y CRM
Flujos de nurturing B2B
En B2B es muy importante la estrategia lead nurturing, ya que el proceso suele ser largo y hay que ir guiando a los prospectos a través del embudo de ventas para poder tener una buena tasa de conversión.
| Etapa | Contenido | Objetivo | Herramienta |
|---|---|---|---|
| Concienciación | Webinars y reportes sectoriales. | Educar | HubSpot |
| Consideración | Demos personalizadas y comparativas. | Mostrar la diferenciación. | Salesforce |
| Decisión | Testimonios en vídeo y ofertas finales. | Cerrar la venta. | Outreach |
CRMs más útiles
El CRM debería ser el centro de las operaciones para las ventas B2B.
| CRM | Fortalezas clave |
|---|---|
| HubSpot | Automatización multicanal e integración con LinkedIn Sales Navigator. |
| Salesforce | Einstein IA, ABM y escalabilidad empresarial. |
| Zoho | Omincanalidad, y gestión de contratos y acuerdos SLAs. |
| Pipedrive | Pipeline visual, automatización de tareas e integración con herramientas de e-commerce. |
| Microsoft Dynamics 365 | Integración nativa con Power BI y Teams + IA. |
Integración con LinkedIn
Si aplicas la integración con LinkedIn, podrás aumentar la tasa de éxito para tu inbound marketing B2B:
- Une tu CRM a LinkedIn Sales Navigator.
- Activa las alertas cuando un lead interactúe con tu contenido.
- Automatiza el outreach para conectar, generar interés y empezar una relación.
Errores para captar leads B2B
H3: Genérico vs personalizado
Las estrategias para generar leads necesitan de personalización si o si:
- Incluye el nombre de la empresa y el cargo que ocupas.
- Menciona un desafío/problema concreto.
- Ofrece soluciones basadas en su caso.
Ignorar el lead scoring
Aplicar el lead scoring en B2B es el filtro para marcar la diferencia entre la captación de leads cualificados y la captación de leads a secas.
Herramientas para aplicarlo:
- Pardot (de Salesforce): es una herramienta más completa.
- Leadfeeder: es una herramienta más específica.
No usar ABM (Account-Based Marketing)
Tienes que tener claro que el ABM no es una moda…
| Nº | ABM | Marketing tradicional |
|---|---|---|
| 1- | Enfoque en 10-50 cuentas clave. | Disparo a miles de leads genéricos. |
| 2- | Contenido hiperpersonalizado. | Mensajes masivos. |
| 3- | ROI mayor y fácil de medir. | ROI disperso y difícil de medir. |
¡Ponte a prueba!
Responde a las preguntas sin releer el artículo para saber si has aprendido suficiente sobre cómo generar leads B2B:
Escrito por Eduard Pampalona