Cómo generar leads con un CRM para B2B
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Generar clientes potenciales B2B suele ser más difícil respecto al B2C, pero con el CRM adecuado no solo te proporciona una información centralizada sino que también actúa como si fuese tu kit digital ideal a la hora de atraer, nutrir y convertir los leads en negocio.
Podcast creado por NotebookLM
¿Por qué un CRM es clave para B2B?
Un CRM (Customer Relationship Management) centraliza toda la información recopilada, automatiza procesos de marketing y ventas para un mejor flujo y unas mayores ventas, y te permite ofrecerle un servicio a tus clientes más personalizado y eficiente de lo que podrías hacerlo sin él.
Ventajas clave de un CRM B2B para la generación de leads calificados
Un CRM bien configurado:
- Une el trabajo de marketing realizado y el proceso de ventas para alinearlos con los objetivos de tu empresa, de esta manera evitas las duplicaciones o esfuerzos en vano.
- Automatiza muchas tareas repetitivas y/o envía recordatorios/alertas importantes para ser lo más rentable posible.
- Unifica y clasifica los datos de tus clientes desde el inicio hasta el final para que no haya ningún error ni puedas desaprovechar nada.
Cómo la falta de un CRM afecta la captación de leads B2B
Sin un CRM terminas con muchos datos desorganizados (si gestionas muchos datos) y terminas con pérdidas de oportunidades de seguimiento del lead al no poder clasificar bien todos los datos (no es lo mismo el lead frío que el lead caliente).
También el equipo se vuelve más ineficiente al tener más trabajo de menor valor a realizar mientras las tareas diarias y la nueva faena se va acumulando (el flujo de trabajo se ralentiza significativamente).
Los CRM B2B más efectivos para generar leads
Si quieres pasar de una estrategia de captación de leads básica a una más personalizada y rentable, debes implementar herramientas de automatización de marketing y ventas a tu CRM.
Comparativa de CRM B2B en tasas de conversión
- HubSpot: Este CRM es ideal para las pequeñas empresas que se están preparando para escalar, y ofrece gratis herramientas de automatización de lead nurturing.
- Salesforce: Esta opción es más adecuada para tu empresa si estás buscando integraciones avanzadas con ERP o Business Intelligence.
- Pipedrive: Perfecto para los que buscan simplicidad y están más centrados en pipelines visuales.
Análisis de éxito frente a la competencia
| CRM | Ventaja |
|---|---|
| Zoho | Precio más ajustado. |
| Microsoft Dynamics 365 | Integración con LinkedIn Sales Navigator. |
Características clave para lead generation
Debes crea campañas de marketing con una plataforma de gestión especializada para maximizar resultados buenos.
Automatización de lead nurturing y seguimiento
Mejora la gestión de leads y reduce el tiempo de seguimiento aplicando flujos de trabajo automatizados como enviar emails personalizados a los leads según en qué parte del proceso estén.
Segmentación avanzada para estrategias personalizadas
Otra estrategia para encontrar clientes potenciales cualificados consiste en aplicar filtros inteligentes (clasifica a tus leads por el sector, tamaño de su empresa, intereses comunes, el tipo de buyer persona, etc.) usando herramientas de prospección integradas en tu CRM.
Integraciones con herramientas de marketing y ventas
| Integración | Beneficio |
|---|---|
| LinkedIn Sales Navigator | Identifica leads cualificados en redes B2B. |
| Herramientas de email marketing | Sincroniza campañas con el pipeline de ventas. |
| Google Analytics | Mide el ROI de cada canal de captación. |
Gestión de datos y seguridad para leads B2B
- Usa una libreta de direcciones digitalizada para tener actualizada la base de datos de tus contactos para no tener duplicaciones.
- Cifra los datos y gestiona los permisos por roles para tener protegida la base de clientes guardada en tu CRM.
- Mantén la gestión de contactos limpia y actualizada para evitar errores que luego puedan afectar negativamente a tu negocio.
Estrategias efectivas para leads B2B
La captación de leads B2B necesita un buen enfoque con estrategias precisas y herramientas combinadas para obtener un flujo de trabajo clave.
Configuración del CRM para maximizar la captación de leads
- Crea landing pages personalizadas en donde los clientes potenciales terminen allí después de rellenar un formulario tuyo.
- Debes atraer tráfico cualificado a tu web antes de que lo haga la competencia, y una buena manera es haciendo inbound marketing.
- Para captar leads de calidad debes conseguir que tu buyer persona encuentre ese contenido relevante que tu estás ofreciendo.
Automatización de procesos y lead scoring
- Configura un pipeline d eventas visual para lcasificar a los leads según en qué etapa están.
- Automatiza tus campañas de marketing con correos en frío que contengan contenido que generen interés.
- Usa la estrategia lead scoring para clasificar a cada leads según los movimientos realizados (landing pages vistas, descargar, emails abiertos y leídos, etc.).
Métricas clave para medir el éxito
Para optimizar tus esfuerzos debes ir midiendo todo con informes porque lo que no mides no lo puedes mejorar.
Con el CRM puedes identificar áreas de mejora y optimizar las campañas al momento para maximizar el número de leads captados y el ROI.
Tasa de conversión y calidad de leads
| Tipo de lead | Tasa de conversión media | Acción recomendada |
|---|---|---|
| Lead frío | 2-5% | Nutrir con contenido de calidad |
| Lead caliente | 20-30% | Contacto directo con el equipo de ventas |
Integración con otras herramientas
- Para maximizar la conversión de leads, es importante combinar tu CRM con todas las herramientas posibles que jueguen a tu favor.
- Las herramientas de generación de leads B2B más funcionales son las nativas ya integradas o las que se integran fácilmente.
Integración con herramientas de marketing
| Herramienta | Beneficio para B2B |
|---|---|
| LinkedIn Ads | Segmentación por cargo, industria y tamaño de empresa. |
| Google Ads | Atracción de leads mediante keywords específicas del sector. |
| Plataformas de redes sociales | Monitoreo de interacciones con marcas competidoras. |
- Sincroniza LinkedIn Ads y Google Ads a tu CRM para averiguar qué anuncios funcionan mejor.
- Usa LinkedIn Sales Navigator para buscar y encontrar perfiles objetivos y enviar los datos directamente a tu CRM.
Conexión con plataformas de análisis predictivo
- Tableau: Crea dashboards personalizados con los datos de tu CRM para tener una visión más amplia del mercado.
- Power BI: Ideal para empresas que necesitan un análisis más predictivo y avanzado.
Según EMB GLOBAL, las empresas que usan un análisis predictivo aumentan un 20% de eficacia en sus campañas.
Lecciones y consejos importantes
Las decisiones basadas en datos de clientes satisfechos es más importante, así que, integra el CRM lo antes posible, no subestimes el lead scoring (se suele hacer) y mide bien lo que marca la diferencia (las métricas y el ROI por canal).
| Error común | Solución |
|---|---|
| Usar el CRM solo como base de datos | Capacita al equipo con la automatización de nurturing y análisis predictivo. |
| Ignorar el feedback post-venta | Crea encuestas automatizadas post-compra y vincula respuestas al perfil del cliente en el CRM. |
Establece relaciones con otras empresas para guardar sus datos en el CRM y poder crear campañas co-branded beneficiosas y rentables.
Limpia la base de datos cada 1, 2 o 3 meses (depende de la cantidad de datos que gestiones) para eliminar duplicados, leads inservibles, información errónea, etc.
Y recuerda que integrar la IA generativa a tu CRM hará aumentar las ventas B2B al capacitar a tu equipo con nuevas funcionalidades más eficientes.
¡Ponte a prueba!
Responde a las preguntas sin releer el artículo para saber si has aprendido suficiente sobre cómo generar leads con un CRM para B2B:
Escrito por Eduard Pampalona